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包团销售流程

2015年12月18日 17:42

1  流程介绍及流程图


2  如何开始一个包团报价


首先我们需要做三件事情,第一确定客户,第二填写基本信息,第三填写客人意向和客人名单

通过点击【选择客户】按钮来添加客人信息。添加客人是可以从客户资料库中选择或直接录入客户信息,෴如果录入的话会自动保存到客户资料库中


填写完毕后如🅘果销售人员有能力自己报价和设计行程时,可以自行编制行程,或【从线路库中复制一𝓀份线路信息】。



如果没有编制能力时可以指定一为计调人员协助报价。


3  客户意向需求行程及报价

计调人员收到报价后根据行程设计该报价单,对于机票酒店等价格波动性产品可以采用马上进行询价,预算成本设计完成后点击【保存成本预算】按钮保存,然后点击【生成客户建议报价】这里给出一个建议的销售价格,因为有些价格可能随着时间的不同会有成本上升的风险,所以计调要给销售指导价以免销售盲目报价导致企业🥃风险增加或亏损。


销售人员得到报价后进行适当的修改,并且合并一些项目或分拆一些项目,这样有利于销售推广,毕竟客户并不♋是专业人士,对于有些报价的细项也并不太了解。销售可以点击【预算明细】了解成本预算的价格。


报价是我们将每一项的价格分为两类,团单价和人单价。分别介绍这两者的区别。

团单价:有些项目我们是按整团来设定的💎价格,填写到团单价后会自动分摊到每个人均的价♛格。比如一份邀请函、包车的价格不管团队多少人,费用都是固定的,再比如随团领队的补贴,也是整团的价格,这是我们就需要将这类价格填写在团单价中。


人单价:有些项目是按照人来设定价格的,比如机票、酒店、签证等等,费用都是每增加一个人就多出一份成本,这是我们就需要将这💃类价格填写在人单价中。



4  意向达成递交主管审核

很多市场80/20原则,80%以上的报价有不太可能转换成为真🅰正的项目,当该行程报价经过销售人员努力由客户意向🍨变为立项时,就递交给主管审核。


企业风险内控管理是该系统领先♕的风险内控管理思路,让管理不漏掉每一个销𝓡售机会的同时又避免了企业在众多的报价中浪费资源。

我们使用销售计💧调双层风🌱控,该意向先经过销售经理核实后交由某个计调部门主管来审核,或交由计调总监再行分配。

5  项目立项行程细化及相关询价

计调人员根据立项的项目中的成本项与供应商询价确认


从资源中心选出系统中现存的供方,点击模版选择询价但模版,或是自行编写询价内容


系统可以直接发送email到供方的邮箱中,供方打开邮箱中的邮件直接进行报价,非常方便。

落实所有成本项目的询价和确认结果后就将风险规避了。

6  设计销售方案书与客户确认

当行程和报价都妥当后我们就要为该产品设计合同、销售材料和其他一些内容,虽然诱人的行程和拥有市场优势的价格是产品的骨架,但是我们♑依然不能忘记要为产品做一个精美的包装,人都是感性的生物,假如两条同样的行程和报价摆在他们面前时,他们更加容易选择那个长得漂亮的,很多低端产品都🥃输在这个环节上,我们将这一步提到流程中来就是为了让大家不要忽视这重要的一步。

我们提供了两种销售ꦜ方案💮书的设计形式,一种是使用系统中提供的方案书模版进行,在线编辑,也可以将自己在电脑上设计好的方案书以附件的形式上传上来,从附件中选择方案书。

方案书设计好后即可下载或打印出来发给客户,客户看到如此制作精美的文案一定砰然心动了呢。


7  合同编制审核及签署后备案

系统中已经准备了各种团对的合同范本,只需要选择合同范本进行修改合同后。

合同做完后需要💎先提交到法规部门审核后方能与客户签订,否则出现法律风险会给企业带来不可挽回的信誉和经济损失。在流程中发送下一步即可递交到法规部门审核,审核通过后🍌即可与客户签订不通过就要打回修改。


8  财务依据合同条款收款确认

销售填写收款记录


财务确认收款

9  向计调部门下操作订单

销售阶段完毕后即可向计调部门下正🦩式操♈作订单,欲知后续计调人员接收到订单后如何操作,请参见《计调操作流程章节》